可惜，工程机械代理商目前聚焦的都是新客户，盲目地争夺新顾客，争夺市场占有率，反而导致大量的老客户流失，这是不是明智的策略?值得每家企业思考。开拓新客户，留住老客户，才是代理商长期的发展战略。
《哈佛商业评论》曾经发表文章指出：老客户是企业客户资产的“红利”，他们的长期重复购买是企业稳定的收入来源，降低了企业的运营费用，老客户对价格的敏感度远低于新客户，还能推荐新客户，给企业带来间接的经济效益，老顾客的推荐是新客户光顾的重要原因之一，老客户的口碑相传对品牌也会产生重大影响。
3.零售客户vs大客户
市场开拓的重点放在零售客户还是大客户?这一直是代理商争论的问题之一。
－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－
全国开户配资国内各大农产品现货盘，
市场有：新疆汇宝，贵州西部农产品，寿光果蔬果菜，遵义指南针，郑州棉花，青岛北方，日照大宗，青岛汇海，齐鲁大宗农产品，西藏锦绣，河南豫申，盛通四方，陕西延川供应链等国内主流盘，可以做多，做空，随时可以平仓，股票有上证50ETF期权，期货有上交所原油期货，开户配资散户新手技术技巧指导学习QQ群203826661，进群请备注：888；欢迎咨询：13375580566同微信 QQ：509078288 微信号：hztz365 现货交易网址：www.hztz365.com
－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－
大客户通常是大企业，购买力强，但是招投标流程严格、复杂，决策时间较长，对投标企业的资质和服务能力要求很高。零售客户就是那些个体店主，他们无需招标，个人就能拍板决定购买设备。很多代理商都选择将80%的资源放在零售客户上，原因是他们数量大，决策周期短，不少代理商的服务能力也难以达到大客户的要求。
笔者曾经在一家工程机械代理商工作了5年，期间我发现了一个非常有趣的数字：虽然零售与大客户的整机销售额之比为80:20，但零售与大客户配件销售额的比例却是20:80，零售与大客户对代理商利润及现金流的贡献率也是20:80!的确，培育一个大客户需要几年时间才能实现销售，不少代理商由于急功近利，总觉得大客户见效太慢。但是，大客户对代理商的服务支持更加依赖，客户粘度更高，零售客户在后市场的流失率是80%，大客户却只有20%，同样符合二八定律!
显然，大客户是长久合作的伙伴，他们对价格的敏感度较低，对服务的专业性和质量要求更高，这对代理商的发展也提出了更高的要求。能否与大客户合作，也是代理商水平和成熟的标志之一。某品牌代理商专注于大客户的服务总承包业务，为大客户在“一带一路”国家的项目提供服务解决方案，在国内市场需求大幅波动的情况下，他们的业务并未受到影响，连年稳步增长。
4.保内服务vs保外服务
很多代理商对服务的认知仅限于保证整机的销售。因此，他们对质保期内的服务非常重视，厂家也对他们有各种服务绩效的考核，并通过经济手段进行奖励和惩罚。但是，一旦设备质保期结束，似乎代理商服务的使命也完成了，厂家不再考核服务绩效，代理商的服务覆盖也很难满足保外客户的需求，慢慢地客户的流失也就难以避免了。
中国代理商保内与保外服务收入占比符合二八定律，可是国外代理商却呈现出相反的二八定律(下图)，因为后市场在质保期结束之后的需求占80%，可惜中国代理商的做法不仅导致最大一块后市场业务流失，还造成大量老客户的流失，让客户资产的“红利”化为乌有，实在可惜。
中国代理商要想发展后市场，就必须关注占比80%的保外服务市场，用好二八定律，只有这样，才能创造更多的忠诚客户和重复购买。
5.快速周转配件vs慢速周转配件
在库存配件的分类中，我们同样可以采用二八定律来进行分析，以便提升库存周转效率。我们可以按出货品种和价值采用ABC分类法：
A类配件(种类少，价值高，每周盘点)
10%的配件品种
70%的出货金额
B类配件(介于A和C之间，每月盘点)
30%的配件品种
20%的出货金额
C类配件(品种多，价值低，季度盘点)
60%的配件品种
10%的出货金额
针对快速、中速和慢速周转配件采取不同的安全库存策略，以便在保证适当的配件现货满足率基础上，尽可能提高库存周转率，提升代理商的配件业务收益率。不同类型的配件，盘点的策略也不同，这样既保证了账实相符，又避免了大量重复性工作，节省了费用。
很多代理商对客户需求并没有清晰的认知，店主总是害怕配件缺货造成客户投诉，影响到整机销售。其实，无论你库存多少配件，你都不可能做到100%的配件现货率!盲目库存反而会造成代理商大量的库存积压和经济损失，客户需求约80%都是快速周转配件，仅有约20%是较慢周转的配件，因此代理商配件库存金额也应该符合二八定律，多库存快速周转的配件，才能够既满足客户的需求，又实现较好的现货率和利润回报。
－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－
本公司有着优秀的管理团队，贴心的服务理念，完善的服务设施
以“公平、公正、诚信、共赢”的原则，立足于中原辐射全国，竭力把交易市场打造成现货电子交易中心、资金融通中心以及物流配送中心和信息服务中心。
咨询热线：13375580566同微信 QQ：509078288 微信号：hztz365 交流学习QQ群：203826661，进群请备注：888，专业老师投资高手在线答疑解惑~
－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－
可惜，很多代理商的配件仓库里却有80%的配件属于慢周转的无效库存，造成大量库存积压。没有用好二八定律，当然就难以赚钱，赚不到钱，代理商就没有资金去采购新的配件来满足客户的需求，陷入一种恶性循环。
综上所述，二八定律对工程机械行业十分重要，用好此定律就能事半功倍，赢得客户忠诚度;用错此定律，就可能事倍功半，钱花了不少，收益却不大。当前工程机械行业的利润越来越薄，风险却越来越大，如何健康、稳步、可持续地发展，是每一家代理商都需要思考的问题，二八定律帮助代理商重新认识客户和风险，更加稳步地走向未来。
联系我时，请说是在老客网上看到的，谢谢！